??中房網訊 9月2日-3日，第十一屆中國房地產科學發展論壇在上海召開。在本次論壇上，同時召開了以數字生活“讓居住有詩 也有遠方”為主題的分論壇，數字生活體現在每個公民的生活，有一些生活的便利，但是每個數字生活的背后肯定會有很多國家大的發展規劃和國家大的發展布局。會上，魔方生活服務集團CEO柳佳發表主題演講，以下為文字實錄：??

魔方生活服務集團CEO 柳佳

??柳佳：尊敬的各位嘉賓大家早上好，今天是上午最后一場的演講，我跟大家分享一下我們在長租公寓領域的一些心得。先做一個調研，在座的有在經營長租公寓的舉手，比例不是很高，最近關注未來有興趣從事長租業態的舉手，這個調研決定等一下我講的深度，上次在長租公寓專題上講得比較深一點，關于行業具體做法。因為很多是房地產行業，并沒有正式進入到租賃行業，會講一些框架型東西跟大家介紹一下行業的特征。

??今天因為大會的主題叫數字生活，長租公寓當中如何用數字幫我們創造美好生活，數字很苦，提到數字每天都在念經，很多人跟我們要數字，最麻煩是董事會上的數字，包括預算完成度達成情況還有管理團隊每天要有制造一線目標還有一線變化，還有合作伙伴，長租公寓行業有兩種主要模式，一個是自己直營不管重資產持有還有包租模式都是自己管理團隊來管，還有資管模式，我們做托管幫助業主運營資產持有方式脫離，這個時候需要給我們的合作伙伴我們的委托方每天提供各種各樣數據報表，當然我們會更多提供移動端的數據看法，這些數字組合在一起像緊箍咒一樣套在我們頭上，每天幫助我們梳理日常長租公寓經營管理的環節。

??為什么我們今天會把數字拿出來特別講一下也是因為這個行業遭遇非常多的困難，前兩年聽著很好，十九大定為國策，所有都在進入這個行業。大家發現去年開始有一些不同聲音對于長租公寓行業很多人說不賺錢，上市公司把長租公寓剝離出去，有的公司在甩賣，有些資產自己花一兩年時間開了很長時間的店，一夜之間全部轉賣掉，還有資金有問題的企業暴雷，之前南京這兩天又暴了南京樂佳公寓（音）號稱在全國有5萬個房間。本源是什么，是不是商業模式真的不賺錢，如果真的不賺錢，我相信今天我也不能站在這里，很多企業還在堅持做這樣的事情，首先我認為這個商業模式是未來的趨勢所向，長租公寓從供給端和需求端來看都有非常大的機會，需求端首先城市化的進程帶來了大量的流動人口，一線和二線城市人口凈流入大的城市租賃需求會日益增長，從消費升級角度來看我們需求也會增長，很多年輕人會同原來的合租房群租房改善生活搬到獨立的公寓房間里面，會帶來新的消費升級帶來很多機會。

??供給端來看除了原有住房租賃，從到的商品房，原來通過租賃包括現在很多分散式在做的這種存量非常大，每個城市都占據主導，公寓市場目前有80、90%比例，還有一類新的供給增長現在蓬勃發展，一個租賃土地，全國各地都在新增阿斯（音）土地，光上海地產就拍了十幾塊的地，租賃住宅土地基本都用于長期持有和運營的。除了租賃土地還有存量房，租賃土地開工建設到投放市場3到5年時間，但是另外一塊速度更快，效率更高的供給是存量的改造，我們看到很多政策包括像上海和北京，尤其上海有很明確的政策可以把工改租，原來工業土地、廠房、辦公經過一系列審批手續主導部門是房管，現在很明確整個從住建部往各地房局，住建委來分管審批把原有的一些存量物業低效閑置狀態中，國企比較多一些辦公樓政府的一些，老的員工宿舍廠房，存量房產可以用于改造成長租公寓，這是長租公寓運營商主要在發展的方向。兩三年以后會轉向租賃土地的建設，從需求和供給端來看，租賃市場都在蓬勃發展，未來提升空間非常大。

??需求跟供給如何很好的去匹配，運營企業經營企業如何在巨大的機會當中找到自己的定位，就要看我們的商業模型。我們這個投資回報是非常復雜的事情，行業當中比較通用的指標是IRR，這個IRR組成結構也是非常復雜的，我們很多時候特別是資金，資金很簡單說資金成本是多少，需要回報是多少，10和15怎么來，并不是拍腦袋今天投的地段多好，它有非常多的組成要素，在長租公寓商業模式當中，最主要的收入很簡單就是我們的主營收入租金差，我租出去的租金多少，這個由我的租金和平均房價沉積得到，其中還有額外增值業務收入，比如物業管理費，生活服務配套，那個占比目前來看還不是行業主流，能占到5%到15%之間，不同企業根據經營水平會有差異。這是收入的主要構成，成本的主要構成有幾大塊，一個是我的租金底租，租金成本很有意思，以前同行說租金成本不能超過比如上海不能超過1塊5毛錢一個平方一天，給自己限定了價格，是什么原因呢？他覺得我房租賣價白領不能賣到3000塊錢以上，事實上并不是1塊5底租成本最賺錢，可能5塊我們也可以接受。

??上海徐家匯我們在交大附近一棟樓靠近交大北門港匯廣場，售價七千塊錢一間房，同樣白領的，底租的承受能力就能夠承受到4到5塊，這里面一系列的參數都會影響我們的成本，租金是成本最大塊，大概占到我們運營收入50%到60%。各位投資公寓的話，租金占比如果超過60%，那我勸大家不要做，這個風險會比較高，再往上走還有10%15%的運營成本還有裝修折舊攤銷平均在20%到30%左右。當然這個不是絕對的，我是說在一般的我們現在普遍集中度比較高的白領公寓行業，三千到五千租金水平范圍60%的租金成本，如果你到高端8千，一萬、兩萬的租金收入，這個租金占比可以更高，當中絕對值的房差會更高。

??還有很多很有意思事情是說，剛才說的主要是成本結構大塊的東西，我的成本結構里面隱含的看不到的還有一些參數，比如得房率，同樣一棟樓五千平方我到底是出80間房間還是90間房間，這個對我們投資回報有非常大影響。80間房間和90間房間可能因為我排房的差異，我每個房間如果差一到兩個平方，從銷售角度來說沒有特別大差異，你的房價不會因為101房間跟102房間差一個平方就能差幾百塊錢，但是投資回報角度來說多一間房間整個租期，我們租期一般十年到二十年，多出一個房間一年收入五萬，整個回報期當中就有五十萬甚至更多的收入，對回報影響很大。

??管控數字過程當中我們還有一個非常重要的邏輯，很多企業說不賺錢，這本賬只要想明白花點時間研究其實進入這個行業一兩個月就能搞明白怎么算，但是算清楚有沒有用，未必有用，因為這些數字只是假設，實際的經營管理過程當中，這些數字能不能實現，要經歷一個漫長的過程，我今天有一個動畫的效果，一個數字的旅行，我平時很少用動畫，這個數字旅行比較貼切能夠說明某一個重要參數，單房造價這是我們的裝修折舊攤銷，單房造價對我們投資回報率是重要的影響，是前期現金流主要支出地方。單房造價什么時候開始定，項目評估就會帶一個初步造價，項目評估完以后會做一個產品的定位，不同的物業適用于不同項目，比如魔方很多品牌有不同產品線，白領、中高端金領，有面向企業員工宿舍高地鋪，都有不同造價，白領公寓在5到6萬每間這樣的平均造價水平，產品定位時候就把造價確定下來，同時定位完了以后我們要正式投資或者簽約項目的時候，投資決策的時候這個數字就是不能變的，固定下來，我們希望在未來的十年到二十年經營當中能夠讓單間造價數字不要變化，單間造價不止我開業前4、5個月投入，包括前期投入還包括我在未來所有反修的投入。租期15年以上，7到8年會有大規模的裝修，可能會把硬裝部分重新整一下，但不會吧地全部掀起來，有家具換掉，可能有兩萬塊錢左右的裝修，這些數字都要在生命周期當中去管控的。

??工程預算環節這個數字要帶進去，供應鏈的管理，我們所有預算當中都會拆分清楚總包多少，每個細項是多少。這個說起來很容易，我相信大家做房地產管控過程都非常熟悉，但是大型地產商管控的都是幾十個億的標的，這里面非常大的差別我們管控的可能就是幾萬塊，我們整個裝修可能一個項目最小的項目只有幾百萬標的，大項目幾千萬標的，管控幾百萬其實要比管控幾十億項目難多了，我們每分錢要扣，一塊地磚，我要想說設計師效果是15乘60的長條地磚，但是這樣的地磚肯定會比我60乘60的地磚貴，我們要比較說這個地磚切開乘4個細節條件再拼整個造價，人工加地磚造價可能比直接買15乘60的價格便宜，我們要細到這種程度才能夠賺錢。

??簡單說我根很多地產商交流過，一線大品牌我也看過他們的成本報價，底價供應鏈很便宜，具體管控我們大的還管不到那么細的環節，運營商利潤長租公寓利潤不是特別厚的業態就特別考驗成本管控能力，尤其是供應鏈的管控，現場管理就不用多說了，簽證我們一般都不允許，我們預算跟決算最后的價格差異一般在2%到3%，超出3%這個人要下崗，節約3%預算員不合格做預算的時候多留了一些費用，不可預見費用降得很低。有些項目我們有完全把握的時候不可預見費用是0，管控過程當中杜絕未來超支可能性，每一分價錢都會影響我們的投資。決算和驗收放在一起因為我們決算不是只基于預算和報告書，更多基于現場驗收，這個非常重要。因為我們做運營不是銷售，賣掉房子跟后面沒有關系，運營最后付出去的價格我得到的產品要用十年甚至二十年，驗收環節我們會非常謹慎，所有材料有沒有達到我們的要求，施工工藝有沒有達到要求，最后都會跟決算金額相掛鉤，因為如果做不好我會有反修，砍掉一部分費用未來留給我們自己做。一千多塊錢一平米的造價，金額比較小，你讓它降低不能浮動難度非常大。我們十年運營經營我們很多店進入二次裝修不是拍腦袋所有店長管理人員都說花越多錢越好，肯定希望裝修更多更好，我們會根據當初投資決算的數字調整裝修標準。如果收入可以做得更高就是另外的事情，那是新的投資決算。

??剛剛說的投資成本管控環節，第一步先造房子。

??第二跟大家分享一下在收入端，訂單管理當中魔方有自己的玩法，銷售漏斗我們有外部和自營渠道的銷售有客戶推薦客戶NGM還有企業大客戶銷售，這當中自營渠道銷售占比達到90%左右，這也是我們盈利關鍵，我們還是跟貝殼、58、第三方銷售渠道有很多合作，我們也非常愿意擴大第三方銷售渠道，這不沖突，但是我們自營渠道有非常強的建設，尤其我們在續租方面我們有天生優勢，個人租在這里下一次續租我們肯定優先選擇。整個自營占比在90%，我們有一個指標30分鐘跟進率，我們很多店只有一個原因，成本控制，我們有一個經理管所有事情，30分鐘內必須回復個人跟進機會，5分鐘反饋率是95%，大部分的銷售可以做到5分鐘反饋，這個我們都有電話的記錄和網絡的記錄來考核。

??到看房的階段，這個數字跟大家分享一下，我也不知道行業數字怎么樣，聽到鏈家分享的數據。我們在全國經驗，預約看房有65%的人，跟我們電話及時回訪以及回訪話術非常相關，包括我們的看房過程當中還會對他進行一些銷售，有樣板間，我們提供拎包入住，現在年輕人消費水平越來越高，很多人愿意選擇拎包入住的房間，裸房間拎包入住有差異，拎包入住是生活用品、垃圾桶都配好，這樣房間成交率也非常高。看房到簽約有三分之一的人會在現場看房以后進行簽約，這當中還有很多的銷售的技巧我不多說。

??說說數字背后也有很多硬核科技，剛才看了貝殼的這些AI、VR技術我們覺得差距很大，貝殼有一千多人的團隊，不止。我們公寓運營當中IT比較強，跟互聯網公司還是有很大差距，運營管理端用了很多線上線下一體化的方式來管理，今天著重跟大家分享一個銷售平臺，運營管理。

??銷售平自己魔方APP、官網、小程序都會用，我們現在發現最好用的是微信小程序，銷售角度肯定微信小程序，日常運營管理角度我們會強制客人用我們的APP進行付款，所有的付款都是在線上包括我們的訂單都是在線上完成，線上簽約、付款、線上客服所有維修都會在線上生成工單。還有KA的銷售渠道都有相應的大客戶CRM管理系統來維護，第三方渠道有很多直連，我們跟貝殼就是直連，很多后臺數據任何價格變動都不需要手工通知，是直接通過系統維護這樣的數據，提高了我們第三方渠道分發效率，我們跟很多政府平臺合作，大會有各地房企，我們在上海、深圳、北京跟各地政府旗下的租房平臺打通，也便于政府對我們的租客進行管理。

??這是最主要的平臺，我們叫OMS，日常運營管理叫OMS運營管理平臺，我們自己還搭了一個魔方智能IOT平臺我們是阿里行業內戰略合作伙伴，我們有一些智能門鎖，人臉門禁，智能水電表，智能安防，智能安防報警速度比消防局還快，傳感器裝在水管里面，包括各個節點。打比方有很多火災是因為消防管道沒有水或者水壓出現問題造成噴淋不及時，我們傳感器可以隨時檢測到消防管道當中有沒有水，不需要每月每年定期維保才能發現，消防保健主機聯動消防局，我們后臺比消防局更快，在報警以后十秒之內就可以到達我們的總部的主機，就可以進行人工干預。消防報警很多時候是假報，客人燒飯這種報警我們可以及時通過攝像頭調取報警點，這個當中有智能的東西，不止是人工的，每家店的公共區域都是有視頻監控，我視頻監控系統跟消防安全系統都是電動，某個點報警人還沒有到，視頻已經切換到點的照片，后方管理人員就可以看到是真的還是假的火警，采取措施。

??智能生態大家非常熟悉不多講，還有移動端，右邊兩個都是我們內部的移動端，一個魔鏡管理端，魔方小管家跟客戶服務相關，我們開放給合作伙伴，不僅魔方小伙伴可以用，剛才說的資管模式業主都可以通過移動端的隨時隨地看到我們的業務進展狀況。比如簽了約當季就可以在線上看到，每天收入成本結構我們都可以看到。

??說說我們的財務，我們在公寓管理當中，以前沒有發現財務那么復雜，我做酒店做了十多年，酒店很成熟的業務系統，有各種IT系統，但是在公寓行業沒有這樣的系統，而且公寓行業的收款是特別復雜，你買賣房子很簡單，一次性付掉，住酒店兩三天掛賬幾天就結束，我們這個賬務持續幾個月甚至一年當中，這個賬務除了有房費、水費、電費、物業管理費，不同付費方式還有差價，還有個人付費、企業付費，宿舍層面會在一間房當中拆出來房費企業服，水電費客人付，所以財務永遠都不清楚。現在很多租賃企業當中也遇到同樣的問題，我們有一個合作伙伴大概有兩三千套房源，二線城市，財務人員二十幾個，我們魔方全國管了十萬間房源也是二十幾個財務人員，他們的財務人員焦頭爛額。我們發現管理環節合同開始到賬單就不一樣，有大小月差異，收入也不一樣，到收款，我們APP今天你支付寶說了顯示出來結賬一萬塊，到銀行賬上不一定是一萬塊，交易當中問題非常多，我們開發了自動對賬平臺。我們自動對賬平臺從合同開始到最后收款，到賬實際財務收入能夠拉平，這是所有財務的夢想。

??我們花了兩年時間基本把這個平臺搭建成功，現在還在做財務機器人的工作，財務機器人未來報銷發票上來我都不需要人工去做了，我們很多會計還在做貼單子的工作，未來通過財務機器人在哪里吃飯拍照片發票傳上去就可以了，有些支持后臺對接，連發票都不用開，賬號給別人，后臺發票直接稅號直接過來了，我們財務直接根據識別出來的，未來可以進一步減少財務人員，這也是財務數字化管理當中的嘗試。

??最后數據平臺，很多企業都有，PBI微軟系統搭建的，還有SSRS報表平臺，格式化可以做結構化報表，還有我們很多業務模型在不斷變化，系統永遠趕不上業務變化的速度，很多企業運營人員跟IT打架，IT說業務到底想清楚了嗎，根據一線要求開發出來發現業務變化了。新業務不成熟的時候我們不開發系統，這是多年經驗。所有系統對業務流程線上化固化。我們還會用數據填報平臺，線上和線下數據打通。

??最后跟大家介紹一下我們在公寓管理上的一些發展，通過這樣的一些數字化管理一些技術手段的應用，魔方在這十年發展在行業內比較快，我們連續進行了A輪、B輪，現在已經到D輪，去年剛剛完成了D輪的融資，數字化管理可以支撐到全國27個城市，十萬多間房的運營管理，我們可以支持不同品牌的管理，高端、中端和宿舍類型業務管理，還可以支持直營、資管，不同業務模式管理。

??總而言之，如果大家有志于做長租公寓的行業，首先要做到心中有數，這個行業真的不是像外界所說的那么不容易賺錢，還是有非常多的機會和空間，我認為在大趨勢下，在政府推動和協會的領導下，這個行業未來一定會發展的越來越好，也希望在座的各位同仁能夠多了解租賃行業以及我們共同為租客打造美好生活，謝謝大家。